Jak najłatwiej powiększyć sprzedaż bez żadnych dodatkowych kosztów?

Autorem artykułu jest AMH_Coaching

Jak powiększyć wartość każdego zamówienia? W artykule przedstawione są dwie proste techniki, dzięki którym łatwo i szybko zwiększysz sprzedaż w swojej firmie.

Mamy dwa podstawowe sposoby na powiększenie wartości zamówienia. Oba praktycznie nie wiążą się z żadnymi dodatkowymi kosztami. Są to:

 Up-selling – polegający na zaproponowaniu większej, bogatszej wersji (oczywiście droższej).  Cross-selling – polegający na zaproponowaniu dodatkowego produktu lub rozwiązania nie powiązanego z pierwotnie oferowanym produktem.

 

Up-selling

 

Sekretem skuteczności up-sellingu jest właściwy czas oraz właściwy sposób w jaki to zrobimy.  najlepszym momentem jest chwila, kiedy klient już zgodził się na zakup. W tej chwili następuje chwilowe odprężenie, klient już podjął decyzję, że warto nam zaufać.

 

Zanim podpiszemy kontrakt, przygotujemy zamówienie czy wystawimy fakturę – mówimy rzecz następującą.

 

Wersja pierwsza.

 

Widzę, że wartość zamówienia przekracza ____ złotych. Mój menedżer upoważnił mnie w takiej sytuacji do złożenia jednorazowej propozycji.

 

Mogę zaproponować bogatszą wersję (dodatkową ilość produktu) po obniżonej o ____ (np. 40% cenie). Dzięki temu, oprócz znaczących oszczędności uzyska pan _____ ( wymieniamy korzyści powiązane z bogatszą wersją lub dłuższy czas użytkowania jeśli po prostu klient zakupi więcej).

 

Wersja druga.

 

Widzę, że wartość zamówienia wynosi ____ złotych. Mamy politykę rabatową, która pozwala uzyskać obniżkę o ____ procent, jeśli zamówienie przekroczy ____ złotych. Tutaj brakuje jeszcze tylko ____ złotych i uzyska pan obniżkę.

 

Proponuję, aby dodać do zamówienia _____ (większą ilość, zamówić bogatszą wersję, etc).

 

Przykład 1

 

Zamówił pan odkurzacz przemysłowy model M2010 wraz z kompletem trzydziestu worków. W takiej sytuacji mój dyrektor upoważnił mnie do złożenia jednorazowej propozycji – możemy dołączyć do zamówienia dodatkowy komplet trzydziestu worków po obniżonej cenie o 40%.

 

Dzięki temu oprócz oszczędności uzyska pan dłuższy okres eksploatacji po obniżonej cenie. Zmniejszą się w ten sposób koszty eksploatacyjne. 

 

Uwaga: nie mówimy (co się często zdarza) „mogę panu sprzedać dodatkowy komplet”. Unikamy słowa sprzedaż.

 

Przykład 2

 

Przed złożeniem finalnego podpisu jeszcze raz powrócę do sprawy odkurzacza M2011 wersja ZT. Ma większą moc ssącą i powiększony system chłodzenia, dzięki czemu może dłużej pracować bez ustanku. Ma również wbudowany filtr przeciwalergiczny wchłaniający cząstki pyłu o bardzo niewielkiej średnicy. Praktycznie on oczyszcza powietrze. ma to znaczenie dla pracowników chorujących na alergię. Alergie mogą powodować powiększoną absencję w pracy.

 

Za niewielka dopłatą uzyska pan znacznie lepszy efekt: dłuższą pracę, dłuższą żywotność, czystsze powietrze. W efekcie zaoszczędzi pan w dłuższym okresie czasu. Dodatkowo będzie pan mógł opowiedzieć pracownikom o tym jak troszczy się pan o ich zdrowie.

 

To co składać zamówienie na bogatszą wersję?

 

Zauważmy, że propozycji powiększenia zamówienia towarzyszy mini prezentacja sprzedażowa.

 

Cross-selling

 

Cross- selling ma miejsce, gdy proponujemy klientowi produkt powiązany luźno lub wcale z naszym głównym przedmiotem sprzedaży.

 

Produkt powiązany:

 

Do naszego odkurzacza mogę zamówić dodatkowo dla pana zestaw worków z filtrami przeciwalergicznymi, produkuje je zaprzyjaźniona firma, my oferujemy je jako opcję dla szczególnie wymagających klientów.

 

Czy życzy pani sobie dodatkowy komplet opon zimowych do tego samochodu? Takie opony w zimie to podstawowy wymóg bezpieczeństwa. Mogę je pani zaproponować po specjalnej cenie, niższej o 30 procent od ceny rynkowej. Ta oferta jest niedostępna na zewnątrz, proponujemy ją jednorazowo klientom, którzy zamawiają u nas nowy samochód.

 

Produkt niepowiązany

 

Firmową kartę kredytową otrzyma pan w ciągu dwóch tygodni.

A tak przy okazji, mamy właśnie promocję, oferujemy bardzo dobre warunki dla firm starających się o tani kredyt obrotowy.

 

Zamówienie na gazy techniczne (szpital) wyślę w ciągu kwadransa, a tak przy okazji, mamy dodatkową linie produktową, nie związaną z naszym biznesem. Po prostu nasz dyrektor handlowy znalazł znakomite łóżka ortopedyczne, sterowane elektrycznie i bardzo wysokiej jakości. W dodatku po atrakcyjnej cenie. Obiecałem mu, że gdy będę rozmawiał z panem to zaproponuję panu  również przejrzenie tej oferty, bo naprawdę  warto.

 

Zauważmy, że w drugim przypadku – firma nie ponosi żadnych dodatkowych kosztów z tytułu zaproponowania łóżek. Część klientów się zgodzi – a dla dystrybutora będzie to praktycznie czysty zysk.

 

Zauważmy, że firma zarabia w tym wypadku na istniejącym dostępie do klientów. W ten sposób, znajdując dodatkowe produkty innych firm (powiązane lub nie) można uzyskać dodatkowe i to całkiem przyzwoite zyski. Firma partnerska, którą weźmiemy pod uwagę musi mieć dobry produkt i dobrą opinię u klientów.

 

Wersja „light” tej techniki będzie polegała na zaproponowaniu nie produktu (na którym możemy się w ogóle nie znać) ale wizyty przedstawiciela firmy partnerskiej. Wtedy otrzymujemy wynagrodzenie za wygenerowanie wizyty lub zamówienia.

 

Kilka słów komentarza do obu technik

 

Techniki up i cross-sellingu mają swoje uzasadnienie psychologiczne. Wcześniej napisaliśmy o chwili tuż po decyzji, kiedy szybko spada napięcie związane z podejmowaną decyzją, to najlepszy moment na up i cross selling. Tak sytuacja wygląda od strony technicznej.

 

Jednak obie techniki mają i głębsze uzasadnienie. Klienci, którzy zamawiają chcą uzyskać pewien efekt, osiągnąć pewne korzyści z zakupu. Większa ilość pozwala uzyskać te korzyści dłużej i za niższą cenę ogółem, natomiast bogatsza wersja  - pozwala na osiągnięcie lepszych, bogatszych efektów.

 

W większości wypadków jest to działanie w interesie klienta, a nie technika manipulacyjna.

 

Według badań od 15 do 25 % klientów przystaje na taką możliwość.

 

Zastanówmy się przez chwilę, dzięki dodatkowym kilku zdaniom możemy powiększyć sprzedaż bez żadnych dodatkowych kosztów.

 

Jeśli tylko 20% klientów zgodzi się na podwyższenie zamówienia np. o 10% - mamy ogółem wzrost sprzedaży o 0,2 x 0,1 = 0,02 czyli o 2 procent. 

 

Podobnie w przypadku cross-sellingu, stosujemy te technikę w najlepszym interesie klienta (oraz ewentualnego partnera) i wszystkie strony są zadowolone.

---

Jak zastosować cross selling i up-selling i zwiększyć sprzedaż ? KLIKNIJ TUTAJ

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Dobry klient to stały klient

Autorem artykułu jest Kamil Rybczyński

Pomysłów na przywiązanie klientów do firmy jest wiele, ale na nic się one zdadzą, jeśli zabraknie podstawowego elementu – wysokiej jakości sprzedawanych produktów. Jeśli jednak nie mamy co do jakości najmniejszych zarzutów, a mimo wszystko przychody nie są zadowalające, musimy działać niestandardowo.

Oto 8 sposobów pozyskiwania lojalnych klientów, które wykorzystywane od dawna przez największych graczy rynkowych, mogą stać się także narzędziami małych i średnich przedsiębiorstw. Wiele z nich nie wymaga dużych inwestycji, a jedynie zaangażowania i sprawnego planowania.

 

1. Przypomnienie o wymianie
Są produkty, które wymagają regularnej wymiany albo posiadają wymienne części. Niektóre też potrzebują systematycznego serwisu. Dobrze jest ten fakt wykorzystać. Już przy zakupie można poprosić klienta o numer telefonu i powiedzieć, że otrzyma SMS-a przypominającego o zbliżającym się terminie wymiany produktu, czy przeglądu gwarancyjnego. W kliencie budzi to poczucie, że firmie na nim zależy, a firmie daje pewność, że klient przypomni sobie o niej. Istotą tego sposobu jest skłonienie konsumenta,by skorzystał kilkakrotnie z danych usług i w ten sposób przyzwyczaił się do tego. Sprawdza się tu powiedzenie, że przyzwyczajenie jest drugą naturą człowieka. Większość firm, oferujących głównie takie „cykliczne” usługi i produkty korzysta z gotowych systemów wysyłających automatycznie SMS-y albo e-maile przypominające o terminach.


2. Ciekawy newsletter / konto w serwisie społecznościowym
Wiele firm decyduje się na zbieranie e-maili od swoich klientów i wysyłanie im regularnie newslettera. To dobre rozwiązanie, bo nie pozwala zapomnieć o firmie. Ale z drugiej strony, może czasem powodować znudzenie firmą. Dlatego ważne jest, by newsletter nie był wysyłany zbyt często, a informacje były interesujące. Dobrym rozwiązaniem jest także organizowanie promocji i konkursów dedykowanych jedynie tym klientom, którzy uczestniczą w newsletterze. Zwiększy to istotnie postrzeganą wartość tego sposobu komunikacji.

Drugą formą utrzymywania kontaktu z klientami jest założenie konta w serwisie społecznościowym – od ponad roku, prym pod tym względem wiedzie Facebook. I tutaj adresy email klientów przydadzą się do sprawdzenia czy posiadają konto w tym serwisie oraz zaproszenia ich do listy znajomych. Główną formą kontaktu będzie, w tym przypadku, publikowanie aktualności, promocji i ciekawostek dotyczących firmy, usług i produktów przez nią sprzedawanych. Samo założenie konta, jako swojego rodzaju statycznej wizytówki, nie przyniesie efektu. Należy cyklicznie publikować nowe informacje na temat działań firmy i składać klientom propozycje śledzenia nowinek w tej formie.


3. Przekazywanie praktycznej wiedzy na temat produktów
Wielu przedsiębiorców zauważyło, że klienci bardzo lubią, gdy okazuje się im swoje zainteresowanie po tym, jak kupią dany produkt. Chodzi o wyjście poza suchą instrukcję obsługi i dołączanie, czy to drogą elektroniczną, czy jako broszurę dodawaną do zakupów, praktycznych rad na temat możliwości, jakie daje produkt. Warto też informować o różnych dodatkach, które rozszerzą możliwości zakupionego sprzętu. Popularnym sposobem przekazu tego typu informacji są blogi adresowane do konkretnych konsumentów i wspomniane wcześniej newslettery.

Jeśli produkt jest skomplikowany w obsłudze, jego używanie można usprawnić lub też należy go w jakiś szczególny sposób pielęgnować, klient powinien się o tym dowiedzieć od swojego sprzedawcy.


4. Sprawna obsługa reklamacji
Wspomniana wcześniej obsługa posprzedażowa nie powinna sprowadzać się tylko do informacji praktycznych na temat zakupionego produktu, ale również obejmować możliwość reklamacji i serwis gwarancyjny. Sytuacja, gdy konsument dostrzega jakąś usterkę czy awarię w zakupionym sprzęcie jest dla niego niekomfortowa, dlatego też mądry przedsiębiorca zrobi wszystko, by zniwelować niezadowolenie klienta. Jednym ze sposobów jest danie możliwości szybkiego zgłoszenia wady oraz możliwość śledzenia, na jakim etapie jest rozpatrywanie zgłoszonej reklamacji. Ważne, by klient sam mógł wybrać kanał obsługi – telefoniczny lub internetowy oraz by na bieżąco otrzymywał dokładnie te informacje, których oczekuje. Dzięki temu czarny PR, który może zacząć się od jednego niezadowolonego klienta i jego narzekania na złą jakość produktów, może zamienić się w pozytywny PR, który będzie chwalił sprawną obsługę posprzedażową.


5. Święta i urodziny – czas życzeń
Święta to czas składania życzeń i prezentów. Wiele firm wykorzystuje ten okres, by przypomnieć klientowi czy kontrahentowi o tym, że kiedyś korzystał z ich usług lub towarów danej firmy. Najprostszym sposobem jest oczywiście wysłanie kartki świątecznej drogą elektroniczną. Trzeba jednak pamiętać, że ten sposób wykorzystuje wiele podmiotów, w związku z tym dobrze jest pomyśleć, by w jakiś sposób wyróżnić swoją wiadomość. Choćby przez niebanalny temat. Do życzeń można też dołączyć kupon rabatowy.

W przypadku urodzin najpierw trzeba zabrać daty urodzenia swoich klientów. Można to robić przy okazji, wstawiając takie pole do wypełnienia w kwestionariuszu zamówienia usługi czy towaru, albo przy rejestracji w serwisie czy sklepie internetowym. Innym sposobem jest zorganizowaniez konkursu-loterii, w którym wziąć mogą wszyscy klienci, którzy wypełnią kupon wpisując takie dane jak imię i nazwisko, adres e-mail i datę urodzenia. Chodzi o to, by konsument nie wiedział w jakim celu prosimy go o podanie tej daty i zapomniał o tym fakcie. Dzięki temu życzenia urodzinowe i prezent, który do nich będzie dołączony, staną się miłą niespodzianką.


6. Rabaty nagradzające stałość klientów
Sposobem do zachęcenia klienta do kolejnych zakupów jest wiązanie programów rabatowych z tym, jak bardzo jest stały w korzystaniu z oferty danej firmy. Innymi słowy – nie jest najważniejsze, by wydał on jednorazowo jak największą kwotę pieniędzy, ale by przez częste korzystanie z oferty przywiązywał się coraz bardziej do marki. Dlatego też rabaty, powinny obejmować całą historię współpracy konsumenta z przedsiębiorstwem. Dzięki temu klientowi będzie się opłacało kontynuować ją nadal, a firma zyska w dłuższej perspektywie czasowej.


7. Rezerwacja usług przez internet
Telefoniczna czy osobista rezerwacja terminu już nie wystarczy aby dotrzeć do najbardziej wartościowych klientów. Wymagają oni wygody podczas zapisywania się na wizyty. Nie istotne czy jest to wizyta w gabinecie kosmetycznym, u dentysty czy rezerwacja miejsca na parkingu. Tradycyjne metody zapisów lub ich brak powodują frustrację klientów, np. kiedy telefon do recepcji jest zajęty, lub gdy firma nie pracuje w godzinach najbardziej odpowiadających klientowi. Systemy rezerwacji przez internet pozwalają klientom zapisać się na wizytę wtedy, kiedy najbardziej im to odpowiada, a dodatkowo skutecznie zapobiegają kolejkom oczekujących na wizyty.

"Według naszych badań, rezerwacja online dzięki automatycznym powiadomieniom, pozwala przedsiębiorcom zmniejszyć ilość klientów nie zjawiających się na zarezerwowane wizyty, o minimum 50%. Niektórym klientom pozwala to zaoszczędzić kilkanaście tysięcy złotych rocznie"- zdradza Kamil Rybczyński, manager systemu rezerwacji online Rezervante.pl


8. Programy lojalnościowe
Programy lojalnościowe polegają na nagradzaniu klientów za to, że zachęcili do skorzystania z usługi czy zakupu produktu inne osoby. Są one dość często używane przez firmy, które zajmują się głównie sprzedażą za pomocą internetu, ale nie tylko. Nagrody za przyciągnięcie nowych klientów bywają różne: od prowizji za każdy sprzedany produkt, przez rabaty po bezpłatne usługi. Ważne, by nagroda w programie lojalnościowym była zależna od wartości zakupów, zrobionych przez zaproszonego konsumenta. Dzięki temu partner, będzie bardziej zmotywowany do promocji usług firmy.


Wymienione rozwiązania to oczywiście nie wszystko, co możemy zrobić dla wsparcia rozwoju firmy. Niemniej, są one sprawdzone i stosowane przez wiele postępowych firm. Ich zaletą jest przede wszystkim uniwersalność i skuteczność.

---

Kamil Rybczyński - twórca i manager systemu rezerwacji online Rezervante.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sprzedaż to tylko wciskanie byle czego?

Autorem artykułu jest pkucharski07

Czym nazywamy sprzedażą? Czy to tylko durne wciskanie ludziom produktów oraz wychwalanie ich jakie to one nie są wartościowe? Czy może jest to świetne nawiązywanie relacji międzyludzkich. Zdania są podzielone. W tym artykule postaram się omówić te dwie kwestie.

Sprzedaż jest wszędzie. Otacza ona nasze całe życie codzienne chociaż w ogóle nie zdajemy sobie z tego sprawy. Umiejętność sprzedaży to priorytet. Życie nas niestety do tego zmusiło. Aby przetrwać musimy sprzedać, a dobra sprzedaż łączy się z chęcią kupna. Po przeczytawszy kilku świetnych publikacji, zrozumiałem, że człowiekowi można sprzedać nawet największą ciemnote. Jednak umiejętność sprzedaży nie posiada każdy. To trudna rzecz. Jednak moim zdaniem ta umiejętność jest warta nauki. Ludzi którzy sprzedaży osiągnęli majątki jest wielu. Jednak powiem o tym, którego najbardziej cenie i który jest  moim mentorem. Mianowicie chodzi mi o Bryana Tracego. 

Bryan Tracy urodził się w Vancouver w 1944 roku. Nie miał on łatwego życia. Rzucił szkołę tuż przed studiami. Pracował jako robotnik na statku. 

Popatrz on nie urodził się sprzedawcą i nie miał tego we krwi. Po prostu uczył się jak to robić. Naśladował swoich mentorów. Czy to takie trudne? Nie. Jednak potrzeba wiele wyrzeczeń oraz bardzo dużo motywacji i wytrwałości. Po podstawowe cechą kojarzone z biznesem a biznes to sprzedaż. 

                                                     "Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu.

                                                                                                  Za to każdy z nas ma szansę zostać tym kim chce".- Frank Bettger

Nie warto myśleć, że sprzedaż to byle co, że to tylko wciskanie głupot. Sprzedaż to świętość. Sprzedaż to poznawanie nowych ludzi, osobowości. Dzięki sprzedaży ludzie się poznają.

Idź z duchem czasu. Koniec z przesądami, że albo się coś ma we krwi albo nie. Skończ z myślami, że jedni się urodzili milionerami a inni nie i, że ci inni nigdy nie będą mieć dużych pieniędzy. 

To jest po prostu głupie i zarazem naiwne !!!!!!!

Nie zdziwiłbym się gdyby się okazał ile osób przez takie zabobony nie osiągnęło sukcesu. Straszna szkoda, że nie ma prowadzonych takich statystyk. 

Koniec z myśleniem o własnej przyszłości przez pryzmat przeszłości. 

"Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. 

                                         Ważne jest, kto chce poznać Ciebie".

---

Piotr Kucharski

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl